| [연재 5] 조달청 등록 후 공공 조달 시장에서 경쟁력 키우는 법 |
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안녕하세요, 공공조달 시장에서 경쟁력을 높이고 싶으신 중소기업 대표님들! 조달청 등록을 마치셨다면, 이제 어떻게 공공조달 시장에서 경쟁력을 키워 매출을 높일 수 있을까요? 오늘은 조달청 등록 후 공공조달 시장에서 성공하기 위한 핵심 전략을 알아보겠습니다.
공공조달 시장의 특성과 기회
공공조달 시장은 정부, 지방자치단체, 공공기관 등이 물품·용역·시설공사 등을 구매하는 시장으로, 연간 약 160조 원 이상의 규모를 자랑합니다. 특히 경기 불황 시에도 안정적인 매출을 확보할 수 있어 중소기업에게는 매우 중요한 시장입니다.
공공조달 시장의 장점
- 안정적인 대금 회수 가능
- 기업 신뢰도 향상에 도움
- 별도의 큰 마케팅 비용 없이 제품 홍보 가능
- 안정적인 판로 확보로 R&D에 더 많은 자원 투입 가능
- 해외 시장 진출의 발판 마련
조달청 등록 후 경쟁력 강화를 위한 5단계 전략
1. 기술 인증 및 품질 향상
공공조달 시장에서 경쟁력을 높이기 위한 첫 번째 단계는 기술 인증을 획득하고 품질을 향상하는 것입니다. 다양한 기술 인증을 취득하면 입찰 경쟁 없이 수의계약이 가능해져 안정적인 판로를 확보할 수 있습니다.
주요 기술 인증 종류:
- NET 신기술인증
- NEP 신제품인증
- EPC 성능인증
- 조달우수제품
- 혁신시제품
- 녹색인증 제품
케이디파워는 조달청 우수제품 지정을 통해 첫해 40억 원의 매출에서 9년 후 740억 원으로 15배 성장한 사례가 있습니다. 이 회사의 대표는 ""나라장터는 중소기업들이 힘들게 개발한 제품들을 작은 비용으로 홍보할 수 있게 했다""고 강조했습니다.
2. 나라장터 종합쇼핑몰 등재
나라장터 종합쇼핑몰에 제품을 등재하면 공공기관이 별도의 입찰 절차 없이 직접 구매할 수 있어 판매가 용이해집니다.
종합쇼핑몰 등재 방법:
- 다수공급자계약(MAS): 가장 일반적인 방법으로, 해당 제품군의 다수공급자계약 공고를 확인하고 자격요건을 갖추어 신청
- 우수제품: 기술력이 우수한 제품을 조달청 우수제품으로 지정받아 등재
- 우수조달공동상표: 중소기업 공동상표 제품 중 우수한 것을 선정
- 정부조달문화상품: 문화상품 중 우수한 것을 선정
3. ESG 경영 강화
최근 공공조달 시장에서는 ESG(환경, 사회, 거버넌스) 경영이 중요한 경쟁력 요소로 부상하고 있습니다. ESG 경영은 지속 가능한 성장과 글로벌 시장 진출 성공의 핵심 요소입니다.
ESG 경영 강화 방안:
- 에너지 효율 향상 (20% 이상)
- 폐기물 발생량 감축 (15% 이상)
- 안전 사고 발생률 감소 (50% 이상)
- 지역 사회 기여 활동 강화
- 경영 투명성 및 윤리 경영 강화
마이크로닉시스템은 조달청 지원을 통해 국내 최초로 5G 기지국용 핵심 부품인 빔포밍 모듈 개발에 성공하고 미국, 유럽 시장 진출에 성공하여 2023년 해외 매출 100억 원을 달성했습니다.
4. 시범구매제도 활용
중소기업의 혁신적인 기술개발제품이 공공조달 시장에 진출할 수 있도록 돕는 '기술개발제품 시범구매제도'를 적극 활용하세요.
시범구매제도 혜택:
- 공공기관과 각종 계약법에 따라 수의계약 가능
- 공공기관과 구매상담회·전시회 참여, 카탈로그 제작배포
- 언론홍보, 원가계산 지원 등
A기업은 공공조달시장 계약실적이 500만 원도 되지 않아 판로에 어려움을 겪고 있었으나, 시범구매제도에 참여하여 국방부 등 다양한 수요처 발굴을 통해 9억 원 이상의 매출을 달성했습니다.
5. 다양한 조달 플랫폼 활용
나라장터 외에도 다양한 정부 온라인 쇼핑몰을 활용하여 판로를 확대할 수 있습니다.
주요 공공조달 플랫폼:
- 나라장터 종합쇼핑몰: 가장 대표적인 공공조달 플랫폼
- 벤처나라: 벤처기업 제품 전용 쇼핑몰
- 학교장터: 교육기관 대상 쇼핑몰
- 혁신장터: 혁신제품 전용 쇼핑몰
공공조달 시장에서 경쟁력을 높이는 실전 팁
1. 낙찰률을 높이는 방법
공공조달 시장에서 낙찰 성공률을 높이기 위해서는 기업의 재무구조 관리가 중요합니다.
낙찰률 향상 전략:
- 부채비율을 동종 업계 평균 대비 50% 미만 수준으로 유지
- 과거 실적을 잘 관리하고 기록
- 기술인증을 취득하여 경쟁력 강화
- 적정한 입찰가격 산정
- 입찰 공고문의 꼼꼼한 검토
2. 협력업체와의 컨소시엄 구성
단독 수행이 어려운 대형 프로젝트의 경우, 협력업체와 컨소시엄을 구성하여 입찰에 참여하는 것이 효과적입니다.
컨소시엄 구성 시 고려사항:
- 상호 보완적인 기술력과 경험을 가진 업체 선정
- 명확한 역할 분담과 책임 범위 설정
- 수익 배분 방식의 사전 합의
- 리스크 관리 방안 마련
3. 조달청과 중소기업 간 협력 강화
정기적인 협력 회의 참석, 정보 공유 시스템 활용 등을 통해 조달청과의 협력 체계를 강화하세요.
협력 강화 방법:
- 조달청 주최 설명회 및 교육 프로그램 참여
- 조달청 홈페이지의 공지사항 및 정책 변화 주시
- 조달 관련 전문가 네트워크 구축
- 조달청 우수제품 지정 등을 위한 컨설팅 활용
4. 해외 조달시장 진출 준비
국내 공공조달 시장에서의 성공 경험을 바탕으로 해외 조달시장 진출을 준비하세요.
해외 조달시장 진출 전략:
- G-PASS(조달청 해외 조달시장 진출 유망기업) 지정 신청
- 해외 전시회 및 수출상담회 참가
- 현지 파트너십 구축
- 국제 표준 및 인증 획득
주식회사 반프는 2023년 10월 조달청과 창업진흥원이 공동으로 지원한 세계한인비즈니스대회 스타트업 경연대회 우승을 바탕으로 미국 수출에 성공한 후 꾸준히 국내외 시장을 넓혀가고 있습니다. 조달청의 해외 조달시장 진출 유망기업(G-PASS)에 지정되어 2025년 100만 달러 수출을 목표로 하고 있습니다.
공공조달 시장 진출 성공 사례 분석
사례 1. LED 조명기구 혁신제품 성공 사례
한 LED 조명 기업은 일반적인 LED가 아닌 혁신적 발광방법을 채택한 제품을 개발하여 조달청 혁신제품으로 선정되었습니다. 이후 조달우수제품 지정까지 받아 특별심사 기준에 의한 심사를 통과했으며, 국가계약법에서 인정하는 수의계약 관련 인증을 2개 이상 획득하여 공공조달 시장에서 큰 성공을 거두었습니다.
사례 2. 친환경 소재 기반 제품 성공 사례
케이에스아이는 조달청 지원을 통해 친환경 소재 기반 섬유 제품 개발에 성공하고 유럽, 북미 시장 진출에 성공하여 2023년 해외 매출 50억 원을 달성했습니다. 이 기업은 재활용 및 바이오 소재 사용 확대, 탄소 배출량 10% 감축, 안전사고 발생률 30% 감소 등 ESG 경영 강화 방안을 적극 도입했습니다.
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q1: 중소기업이 공공조달 시장에서 경쟁력을 갖추기 위한 가장 효과적인 방법은 무엇인가요?
A: 기술 인증(NET, NEP, 조달우수제품 등)을 획득하는 것이 가장 효과적입니다. 이러한 인증을 받으면 입찰 경쟁 없이 수의계약이 가능해져 안정적인 판로를 확보할 수 있습니다. 또한 품질 향상과 ESG 경영 강화도 중요한 경쟁력 요소입니다.
Q2: 나라장터 종합쇼핑몰에 제품을 등록하는 방법은 무엇인가요?
A: 나라장터 종합쇼핑몰에 제품을 등록하기 위해서는 주로 다수공급자계약(MAS)을 통해 진행합니다. 먼저 해당 제품이 나라장터 종합쇼핑몰에 있는지 확인하고, 다수공급자계약 공고를 확인하여 자격요건을 갖춘 후 신청합니다. 또한 우수제품 지정, 우수조달공동상표, 정부조달문화상품 등의 방법으로도 등록이 가능합니다.
Q3: 기술인증을 받으면 어떤 혜택이 있나요?
A: 기술인증(NET 신기술인증, NEP 신제품인증, EPC 성능인증, 조달우수제품, 혁신시제품, 녹색인증 등)을 받으면 국가계약법 시행령 26조에 따라 입찰경쟁 없이 수의계약이 가능합니다. 또한 공공기관에서 우선구매, 우선발주 의무가 있어 안정적인 판로를 확보할 수 있습니다.
Q4: 시범구매제도란 무엇이며 어떻게 활용할 수 있나요?
A: 시범구매제도는 중소기업의 혁신적인 기술개발제품이 공공조달 시장에 진출할 수 있도록 돕는 제도입니다. 기술개발제품의 시범구매를 신청하면 전문가 그룹이 공공기관의 구매의사결정을 대행하여 제품을 선정하고, 공공기관에 해당 제품을 구매하도록 유도합니다. 창업 및 첫걸음기업 기술개발제품 또는 혁신성이 높으나 판로에 어려움을 겪는 중소기업 기술개발제품이 지원 대상입니다.
Q5: ESG 경영이 공공조달 시장에서 왜 중요한가요?
A: 최근 공공조달 시장에서는 ESG(환경, 사회, 거버넌스) 경영이 중요한 평가 지표로 사용되고 있습니다. 높은 ESG 평가는 입찰에서 유리하게 작용하며, 지속 가능한 성장과 글로벌 시장 진출을 위한 필수 요소가 되고 있습니다. 또한 ESG 경영은 기업 이미지 향상, 리스크 관리 강화, 투자 유치 용이성 증대 등의 부가적인 혜택도 제공합니다.
결론
조달청 등록 후 공공조달 시장에서 경쟁력을 키우기 위해서는 기술 인증 획득, 나라장터 종합쇼핑몰 등재, ESG 경영 강화, 시범구매제도 활용, 다양한 조달 플랫폼 활용 등의 전략이 필요합니다. 이러한 전략을 체계적으로 실행한다면 안정적인 매출 확보와 기업 성장을 이룰 수 있을 것입니다.
중소기업은 공공조달 시장을 단순한 판매 채널이 아닌 기업 성장의 발판으로 활용하여, 안정적인 공공기관 거래를 통해 기술개발에 집중하고 민간 시장에서의 경쟁력도 높여나갈 수 있습니다. 이 가이드가 여러분의 비즈니스를 한 단계 발전시키는 데 도움이 되길 바랍니다!
출처: 나라장터 공식 홈페이지, 조달청 고시, 중소기업현황정보시스템, 국가계약법 시행령, 한국조달연구원, 중소벤처기업부 정책 자료
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